השנה הראשונה של מיזם חברתי ממומנת כמעט תמיד מהתלהבות: חברים שתרמו, קרן שהאמינה בפיילוט, מתנדבים שנתנו מהזמן שלהם. השאלה הקשה מגיעה אחר כך: מה יממן את המיזם בשנה השלישית, כשהתרומה הראשונה כבר נגמרה והפעילות גדלה.
על השאלה הזו עונה המודל העסקי. בכתבה הזו נסביר מה זה מודל עסקי, מה מיוחד במודל של מיזם חברתי, מהם מקורות ההכנסה האפשריים, ואיך משלבים ביניהם כדי שהמיזם יחזיק לאורך זמן.
מה זה מודל עסקי?
מודל עסקי הוא התשובה הקצרה לשאלה איך המיזם יוצר ערך, ואיך הוא מממן את עצמו. הוא מתאר למי אתם עוזרים, מה אתם נותנים להם, כמה זה עולה, ומי משלם על זה.
מודל עסקי הוא לא תוכנית עסקית. התוכנית היא מסמך מלא עם צוות, תקציב ואבני דרך. המודל הוא הלב שלה, ואפשר לנסח אותו בעמוד אחד. על המסמך המלא כתבנו בכתבה תוכנית עסקית למיזם חברתי.
מה מיוחד במודל עסקי של מיזם חברתי?
בעסק רגיל, הלקוח שמשתמש במוצר הוא גם מי שמשלם עליו. במיזם חברתי יש בדרך כלל שני קהלים נפרדים: מי שנהנה מהשירות, ומי שמממן אותו. נער שמקבל חונכות לא משלם עליה. מי שמשלם הוא תורם, קרן, משרד ממשלתי או רשות מקומית.
המשמעות היא שצריך לבנות ערך לשני הקהלים. למשתתפים, שירות טוב שעונה על צורך אמיתי. למממנים, הוכחה שהכסף שלהם יוצר שינוי, דיווח מסודר, ולפעמים גם קשר אישי למיזם ולאנשים שבו.
איך מנסחים מודל עסקי בעמוד אחד?
לפני שבוחרים מקורות מימון, כדאי לענות בכתב על שש שאלות. אם התשובות קצרות וברורות, יש לכם מודל. אם חלק מהן חסרות, זה בדיוק המקום לעבוד עליו:
- למי אתם עוזרים? קהל מוגדר, שאפשר לתאר.
- מה אתם נותנים לו? השירות או המוצר, במשפט אחד.
- מה משתנה אצלו? התוצאה שאתם מצפים לה.
- כמה זה עולה? לשנה, ולכל משתתף.
- מי משלם? כל אחד מהמממנים, ומה כל אחד מהם מקבל בתמורה.
- מה יקרה אם מקור אחד ייעלם? האם המיזם ימשיך, ומה יחליף אותו.
את העמוד הזה כדאי להראות למלווה או לשותף לפני כל פגישה עם מממן גדול. שאלות שהם ישאלו הן בדרך כלל השאלות שהמממן ישאל.
מאיפה בא הכסף? חמשת מקורות ההכנסה
1. תרומות מאנשים פרטיים
המקור הראשון כמעט לכל מיזם. התרומות מגיעות בהתחלה מהמעגל הקרוב, ואחר כך מאנשים שנחשפו למיזם. היתרון: כסף גמיש, שאפשר להשתמש בו לכל צורך. האתגר: צריך לחזור לתורמים כל שנה. כלי שעוזר להגיע לקהל רחב הוא מימון המונים.
2. קרנות פילנתרופיות
קרנות נותנות סכומים גדולים יותר, לרוב לתוכנית מוגדרת ולתקופה מוגדרת. הן מצפות לתוכנית ברורה, למדדים ולדיווח. חשוב לדעת שרבות מהן תומכות בשלב מסוים של המיזם ולא לאורך שנים, ולכן צריך לתכנן מה יבוא אחריהן. הרחבנו על כך בכתבה קרנות פילנתרופיות.
3. משרדי ממשלה ורשויות מקומיות
המדינה תומכת במוסדות ציבור לפי מבחני תמיכה, ומפרסמת קולות קוראים שמזמינים מוסדות להגיש בקשות. משרדי הממשלה מוציאים את מבחני התמיכה לפועל מדי שנה, לפי התקציב שהוקצה להם, ולכן גם מקור יציב לכאורה צריך להתחדש כל שנה. רשויות מקומיות יכולות להיות שותפות חשובות, במיוחד כשהמיזם נותן מענה לתושבים שלהן. על הדרך להגיש כתבנו בכתבה קולות קוראים.
4. הכנסות עצמיות
מכירה של שירות, מוצר, הדרכה או הכשרה. לפעמים המשתתפים משלמים סכום סמלי, ולפעמים ארגון אחר קונה את השירות עבור הקהל שלו. הכנסה עצמית נותנת עצמאות, אבל לא כל מיזם יכול לבנות אותה, ואין סיבה לכפות אותה על מיזם שהקהל שלו לא יכול לשלם.
5. שותפויות עם חברות
חברות יכולות לתרום כסף, אבל גם ידע, מקום, ציוד והתנדבות של עובדים. שותפות טובה נבנית כשהמיזם מתאים לערכים או לתחום של החברה, וכשיש לשני הצדדים סיבה להמשיך.
איך נראה תמהיל הכנסות בריא?
אין נוסחה אחת, אבל יש כמה עקרונות שחוזרים כמעט בכל מיזם שהצליח להחזיק לאורך זמן:
- לא להישען על מקור אחד. כשתורם אחד או קרן אחת מממנים את רוב המיזם, היציאה שלהם יכולה לעצור הכול.
- לשלב כסף גמיש עם כסף מיועד. תרומות פרטיות מממנות את מה שקרנות לא אוהבות לממן, כמו ניהול ותשתיות.
- לתכנן לשלוש שנים לפחות. לדעת מה יחליף כל מקור שעשוי להסתיים.
- לדעת כמה עולה משתתף אחד. זה המספר שמאפשר לכם להסביר לכל מממן מה הוא מקבל.
- לשמור על התורמים הקיימים. קשה יותר למצוא תורם חדש מאשר לשמור על תורם שכבר מכיר אתכם.
איך זה נראה בשטח? דוגמאות מהמיזמים
כמה מהמיזמים שפועלים באלומות ממחישים מודלים שונים של מימון:
- טוב-טק מציינת בעמוד המיזם תוכנית חממה תעסוקתית במימון משרדי הבריאות והרווחה, קורס דאטה ובינה מלאכותית במימון משרד הכלכלה, ותרומות של חברת צ'ק פוינט בשנתיים האחרונות. זה שילוב של מימון ממשלתי ותרומה עסקית.
- בומרנג פועלת יחד עם רשויות מקומיות, ובין השותפים שלה עיריית תל אביב ועיריית פתח תקווה, לצד חברות וקרנות.
- מרכז מרווה מקיים מרחבים בסיוע של ביטוח לאומי, ובין השותפים שלו גם קמפיין גיוס המונים ב-JGive.
- ADUP בונה מודל שלא מסתמך על תורמים כספיים: אפליקציה שבה משתמשים צוברים כסף מצפייה בסרטונים שיווקיים, ותורמים אותו לארגונים חברתיים.
מה קורה אחרי השנה הראשונה?
השנה השנייה והשלישית הן המבחן האמיתי של המודל. התרומות הראשונות כבר נוצלו, הקרן שתמכה בפיילוט רוצה לראות תוצאות, והפעילות דורשת יותר. מה שעוזר לעבור את התקופה הזו:
- לתעד תוצאות מההתחלה, כדי שיהיה מה להראות למממן הבא.
- להתחיל לפנות לקרנות ולקולות קוראים מוקדם, כי הדרך מבקשה ועד כסף בחשבון לוקחת זמן.
- לדווח לתורמים גם כשלא מבקשים מהם כסף. תורם שיודע מה קרה עם התרומה שלו נוטה לחזור.
- לבדוק כל שנה את התמהיל: אילו מקורות גדלו, אילו נחלשו, ומה צריך להוסיף.
עוזר גם לחשוב על המיזם בשלבים. בשלב הפיילוט רוב הכסף מגיע מתרומות ומקרן ראשונה. בשלב ההרחבה נכנסים קרנות נוספות, שותפויות ולפעמים רשות מקומית. בשלב היציבות מחפשים מקורות שמתחדשים מעצמם, כמו תורמים קבועים, הכנסה עצמית או התקשרות ארוכה עם גוף ציבורי. לא כל מיזם יגיע לשלב האחרון, אבל כדאי לדעת לאן מכוונים.
שלוש טעויות נפוצות במודל עסקי של מיזם חברתי
- להניח שהכסף של השנה הראשונה יחזור. קרן שתמכה בפיילוט לא בהכרח תממן את ההרחבה.
- לשכוח את התקורה. הנהלת חשבונות, ביטוח וניהול עולים כסף, וקשה לגייס עבורם בנפרד.
- לרדוף אחרי כל מקור כסף. קול קורא שלא מתאים למטרה של המיזם יכול למשוך אותו לכיוון שלא תכננתם.
איך אלומות קשורה לזה?
באלומות אנחנו עוזרים ליזמים שהמיזם שלהם כבר פועל לגייס משאבים, לפתח את המודל העסקי ולבנות שותפויות. כל מיזם מקבל פגישת ייעוץ אסטרטגי ומיפוי לפיתוח משאבים אחת לשנה, ייעוץ בשיתופי פעולה בין מגזרים, והיכרות עם קרנות וגורמי מימון.
המיזם קם בתוך עמותת אלומות, ולכן יכול לקבל תרומות מוכרות לצרכי מס בארץ (סעיף 46), בארה"ב (PEF) ובמדינות נוספות (JGIVE), ולפתוח מימון המונים דרך JGIVE או הדסטארט, ישירות לעמותה. מרבית המיזמים בוחרים להישאר באלומות, כי המסגרת המשותפת שומרת על תקורה נמוכה. חשוב לדייק: אלומות אינה צינור להעברת תרומות ואינה משאילה את אישור סעיף 46 שלה. כל מיזם הוא חלק מפעילות העמותה ומתנהל כמשק תקציבי סגור. הפרטים בעמוד יש לי מיזם.
שאלות נפוצות
מה זה מודל עסקי במילים פשוטות?
ההסבר איך המיזם יוצר ערך ומאיפה יגיע הכסף שמממן אותו. למי עוזרים, מה נותנים, כמה זה עולה ומי משלם.
מיזם חברתי חייב שתהיה לו הכנסה עצמית?
לא. מיזמים רבים פועלים שנים מתרומות, מקרנות ומתמיכות. הכנסה עצמית יכולה לחזק את היציבות, אבל היא מתאימה רק כשיש מי שיכול לשלם על השירות.
כמה מקורות הכנסה צריך?
אין מספר קבוע. הכלל הוא שאף מקור אחד לא יחזיק את רוב המיזם לבדו, כך שאם הוא ייעלם, הפעילות תוכל להמשיך.
מתי כדאי לפנות לקולות קוראים?
כשהמיזם כבר פועל ויכול להראות ניסיון ותוצאות ראשונות. כדאי לעקוב אחרי הפרסומים מוקדם, כי מועדי ההגשה קצרים ותנאי הסף משתנים.
המודל העסקי יכול להשתנות?
כן, וזה בריא. מיזם לומד מה עובד, ומקורות המימון משתנים. כדאי לבחון את המודל לפחות פעם בשנה.
רוצים לבנות למיזם מודל שמחזיק לאורך זמן? ספרו לנו על המיזם.